《数据化管理》之销售中的数据化管理

作者: 林石列 分类: 读书笔记 发布时间: 2015-03-24 00:54

1 销售是追踪出来的

1.1 没有目标管理就没有销售的最大化
销售追踪和目标管理是一对亲兄弟,目标通过追踪得以完成的更好,追踪又必须以目标为依据。
目标管理遵循的SMART原则:

  • S-Specific:具体而明确的。目标必须明确而且不能模棱两可。
  • M-Measurable:可量化的。不能量化的目标就不是目标,能量化却不去量化的目标页不是目标。
  • A-Attainable:可实现的。目标必须无视,不能虚高也不能过低。
  • R-Realistic:相关性。目标必须和人或者组织的工作内容职责相关联。
  • T-Time bound:时限性。每一个目标都应该又完成的时间。

1.2 没有标准就没有追踪的依据
销售追踪必须有理有据的,必须用数据说话,要有标准数据作为参考,进行数据之间的对比才有意义。

  • 时间对比:同比就是去年的同一个时间段进行对比分析,可以使季、月、周、天。
  • 空间对比:就是不同空间的数据进行对比,对于电子商务可以是不同平台上的店铺对比。
  • 计划对比:计划标准的对比是销售追踪中非常重要的一环。
  • 特定对比:分为经验标准和理论标准。

1.3 如何利用数据化追踪销售

  • 数据对比:对比产生差距,对比产生压力,对比产生问题。
  • 有效利用极值来追踪销售:店铺日/月销售额最高纪录,黄金周销售高峰值,店庆销售最大值等数据进行追踪销售。
  • 利用单位权重曲线²来追踪销售:观察一天中权重曲线²中不同的时间段来发现销售的规律。
  • 用预测来追踪销售。对日/月/年销售的预测追踪销售。

1.4 销售追踪注意事项

  • 追踪表格化,系统化。
  • 从分发挥人,特别是直线汇报经理的销售追踪作用,层层追踪。
  • 利用销售会议来追踪,晨会,周会都是很好的追踪时机。
  • 利用科技会议来追踪销售。通过系统软件对销售进行追踪。
  • 将结果过程化更有利于来追踪销售。
  • 追踪必须要有结果,之”追“不”终“没有意义
2 常用的销售分析指标

2.1 零售行业的大部分问题都可以从人、货、场三个维度来思考。人货场是第一层次,员工、顾客、卖场、商品等为第二层次。
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通过人货场的逻辑可以整理出来影响客单价的因素。
kedanjiaxiajiangdeyuanyin
利用人货场的思维同样可以分析得出「影响人员流失的因素」。
yingxiangrenyuanliushideyinsu
2.2 零售业常用的分析指标概念简述。
chuantonglingshouyefenxizhibiao
2.2.1 「人」的部分
2.2.1.1 销售指标
  • 【成交率】成交率 = 成交顾客数 ÷ 客流量 * 100%
  • 【完成率】完成率 = 销售完成数 ÷ 目标数 * 100%

2.2.1.2 服务指标

  • 【平均成交时间】 平均成交时间 = 每一位顾客成交的时间总和 ÷ 成交总人数
  • 【平均接待时间】 平均接待时间 = 每一位顾客接待时间总和 ÷ 接待顾客数
  • 【顾客平均停留时间】 (∑顾客离场时间 – ∑顾客进场时间 ) ÷ 顾客人数
  • 【投诉率】 投诉率 = 投诉的顾客总数 ÷ 顾客总数 * 100%

2.2.1.3 管理指标

  • 【定编满足率】 定编满足率 = 实际员工总数 ÷ 标准配置人数 * 100 %
  • 【员工流失率】 员工流失率 = 某段时间内流失员工总数 ÷ ((期初员工总数+期末员工总数)÷2)*100%
  • 【员工占比】员工工资占比 = 企业支付员工的工资总数 ÷ 销售额 * 100%

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2.2.1.4 顾客指标
  • 【客单价】客单价 = 销售总金额 ÷ 有交易的顾客总数
  • 【件单价】件单价 = 销售总金额 ÷ 销售商品的总件数
  • 【连带率】连带率 = 销售总数量 ÷ 销售总单数
  • 【单品连带率】单品连带率 = 含该单品的销售总数量 ÷ 成交总单数
  • 【品类连带率】品类连带率 = 含该品类的销售总数量 ÷ 成交总单数

2.2.1.5 会员顾客指标

  • 【新增会员数】新增会员数 = 期末会员总数 – 期初会员总数
  • 【会员增长率】会员增长率 = 某时间段会员增加的数量 ÷ 期初有效会员数 * 100%
  • 【会员贡献率】会员贡献率 = 会员销售总数量 ÷ 销售总金额 * 100%
  • 【有效会员数】有效会员占比 = 有效会员数 ÷ 累计会员数量 * 100%
  • 【会员回购率】会员回购率 = 某时间段内有交易的老会员数 ÷ 期初有效会员总数 * 100%
  • 【平均年龄】平均年龄 = 某个时间点会员年龄总和 ÷ 有效会员数
2.2.2 「场」的部分
2.2.2.1 销售额
  • 时段、日、月、季度、年销售额等指标
  • 日、月、季度、年的销售预测额
2.2.2.2 追踪指标
  • 【进店率】 进店率 = 进店人数 ÷ 路过人数 * 100%
  • 【上楼率】上楼率 = 本层向上的顾客数 ÷ 进入本层的顾客数 * 100%
  • 【试穿率】试穿率 = 试穿顾客数 ÷ 进店总人数 * 100%
  • 【试用率】试用率 = 试用顾客数 ÷ 进店总人数 * 100%
  • 【触摸率】触摸率 = 触摸某商品的顾客 ÷ 路过某商品的人数 * 100%
  • 【成交率】成交率 = 成交顾客数 ÷ 进店人数 * 100%
  • 【完成率】完成率 = 完成数 ÷ 目标数 * 100%
2.2.2.3 分析指标
  • 【增长率】增长率 = 增长数 ÷ 基础数 * 100% = (报告期数 – 基础数)÷ 基础数 * 100%
2.2.2.4 效率分析
  • 【坪效】销售坪效 = 销售额 ÷ 店铺面积; 利润坪效 = 利润额 ÷ 店铺面积
  • 【人效】销售人效 = 销售额 ÷ 店铺人员数; 利润人效 = 利润额 ÷ 店铺人员数
  • 【每平米租金】每平米租金 = 租金 ÷  面积
  • 【租金倍率】租金倍率 = 销售额 ÷ 租金

2.2.2.5 竞争分析

  • 【市场占有率】市场占有率是指一个企业的销售量或者销售额占同类市场产品中的比重,它直接反映了消费者对商品的喜好程度。
  • 【竞品指数】竞品指数 =  本公司销售额/量 ÷ 竞争对手销售额/量
  • 【平均排名】平均排名的变化可以侧面反映自己市场占有率情况

2.2.2.6 促销指标

  • 【费销比】费销比 = 促销费用金额 ÷ 促销期间产生的销售额 * 100%
  •  【目标完成率】目标完成率 = 销售期间销售完成数 ÷ 促销目标数 * 100%
  • 【同比增长率】同比增长率 = 同比增长数 ÷ 同期销售数 * 100%
  • 【促销爆发度】促销爆发度 = ( 促销期间的平均权重销售额 – 促销前的平均权重销售额 ) ÷ 促销前的平均权重销售额 * 100%
  • 【促销衰减度】促销衰减度 = ( 促销期间的平均权重销售额 – 促销前的平均权重销售额 ) ÷ 促销前的平均权重销售额 * 100%
  • 【品牌参与度】品牌参与度 = 参与促销活动的品牌数 ÷ 卖场总品牌 * 100%
  • 【会员参与率】会员参与率 = 参与促销活动的会员数 ÷ 有效会员总数 * 100%
2.2.2.7 渠道拓展分析
  • 【净开店率】净开店率 = ( 开店数 – 关店数)÷ 期初店铺数 * 100%
  • 【渠道结构占比】某种渠道占比 = 该渠道销售额 ÷ 总销售 * 100%
  • 【重要客户占比】重要客户占比 = 重要客户销售额 ÷ 总销售额 * 100%
2.2.3 财务部分
2.2.3.1 销售利润率
  • 【毛利率】毛利率 = ( 销售收入-营业成本 ) ÷ 销售收入 * 100%
  • 【纯利率】纯利率 = ( 销售收入 – 营业成本-费用 ) ÷ 销售收入 * 100%
  • 【交叉比率】交叉比率 = 商品毛利率 * 商品周转率
  • 【商品周转率】商品周转率 = 销售收入 ÷ ((期初库存值+期末库存值)÷2)

2.2.3.2 回款指标

  • 【回款(金额)达标率】回款(金额)达标率 = 汇款金额 ÷ 欠款金额 * 100%
  • 【回款(客户)达标率】回款(客户)达标率 = 汇款客户 ÷ 欠款客户 * 100%
2.2.3.3 贸易条件
  • 【联营扣率】指的是百货公司为了确保自己的经营利润而和商家合同约定在销售收入中扣除的比率。
  • 【租售比】租售比 = 租金 ÷ 销售额 * 100%
2.2.3 确定指标重要性的方法
  • 明确你的分析报告的受众是谁?找出所有受众可能关心的分析指标。
  • 了解你需要分析的数据有哪些?剔除掉那些没有对应数据源的指标。
  • 界定你需要分析的时间点,是日、周、月,还是年?继续剔除那些没有关系的指标。
  • 将剩下的分析指标按照如图D3-16所示的方法排列。
  • 指标之间两两判断重要性。
  • 计算各指标的总得分。
3 提高销售额的杜邦分析。
将销售额分成两部分三个层次,得出来的是购物中心销售额层次分析图。
杜邦分析法的特点:
  • 将销售额的结果过程化
  • 重点突出销售环节的薄弱点,解决销售问题。
  • 部分指标之间会有联系或者没有联系
dubangfenxifafenxixiaoshoue
yingxiangxiaoshoue
yingxiangpingjunxiaoshouzhekdeyins
yingxiangliandailvdeyinsu
4 销售中的数据化管理
4.1 影响冲动购买的因素
yingxiaochongdonggoumaideyinsu
4.2 零售业常用的促销方式
chuantonglingshouyefenxizhibiao
4.3 促销活动的准备
cuxiaohuodongpinggufenxi

 

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